80% das PMEs valorizam mais confiança que preço ao escolher parceiro de TI
Um estudo divulgado hoje pela SAP aponta que três em cada quatro pequenas e médias empresas enxergam os fornecedores de tecnologia não apenas como um recurso externo, mas como um parceiro vital para seus negócios. Mais e mais canais de venda de soluções tecnológicas estão sendo usados pelas empresas para consulta (76%), para insights e aconselhamentos (79%) e para antecipar necessidades e riscos (76%).O SAP Business Partnership Study é o resultado de uma conversa com 300 executivos de PMEs nos EUA e 300 na Alemanha. Entre as perguntas, estavam questões relacionadas a fatores emocionais e intelectuais que direcionavam essas parcerias. Os traços foram parecidos com os que direcionam relações pessoais: 80% dos líderes consultados disseram que confiança e afinidade cultural eram mais importantes que a economia que eles fariam ao contratar os serviços de outra empresa.
"A confiança é como uma cola. É ela que faz com que qualquer relacionamento perdure. Se você é casado, você sabe disso. Se você tem uma relação baseada em confiança, ela vai te dar satisfação e motivação", explica Avan Jassawala, professora de administração da Universidade de Nova Iorque e responsável pela pesquisa. "Nós estamos em meio a uma mudança brusca da sociedade, que traz várias oportunidades e desafios para os líderes de hoje. Nesse ambiente, confiança e respeito mútuo nunca foram tão importantes. Eles são a base de qualquer relação no mundo dos negócios", completa Rodolfo Cardenuto, presidente global de Canais e General Business da SAP.
Confirmando essas informações, o estudo também detectou que 74% dos respondentes pretendem manter as parcerias com os seus principais fornecedores por um longo período de tempo. Eles disseram que o investimento em uma parceria confiável é mais importante para o negócio do que buscar novos parceiros tecnológicos.
Colaboração (70%), honestidade (81%) e canais diretos de comunicação para dizer o que funciona ou não na relação (78%) são fatores cruciais ao selecionar um parceiro de tecnologia para fazer negócios.
"Os resultados mostraram que as pequenas e médias empresas de hoje estão mudando a forma como medem o retorno sobre o investimento. Eles estão agora procurando por verdadeiros parceiros ao invés de apenas fornecedores de tecnologia.
Para garantir essa relação a longo prazo, os fornecedores precisam se tornar experts em habilidades interpessoais, apesar de trabalhar no mercado árido da tecnologia", completa a professora Avan Jassawalla.
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